Бизнес-план продажи пурифайеров. Часть 2.

Версия для печатиSend by emailPDF version
продажа пурифайеров

Продолжаем публиковать бизнес-план бизнеса по продаже пурифайеров (офисных фильтров по очистке проточной воды). Начало бизнес-плана смотрите в Часть 1.

КОНКУРЕНТНАЯ БИЗНЕС-СТРАТЕГИЯ

 

SWOT-АНАЛИЗ

 

Достоинства

Недостатки

  • У нашей продукции уникальные особенности
  • Часть клиентов осведомлена о максимально чистой воде, нам будет легче продвигать продукцию
  • Наша цена конкурентоспособна, хотя и выше цен основного конкурента
  • У нас достаточно финансов для развития
  • У нас пока нет клиентов
  • У нас маленький ассортимент
  • Рынок о нас еще не знает
  • Штат компании еще не набран, персонал не обучен
  • Мы закупаем продукцию у посредников
  • У нас нет дистрибуции
  • Нет методики донесения преимуществ нашей продукции до клиентов

Возможности

Угрозы

  • В ближайшие годы темпы роста экономики должны составить 6-7% в год
  • Даже в кризис крупные компании не откажутся от очищенной воды, при этом преимущество будет у пурифайеров
  • Курс доллара продолжит снижаться, что приведет к снижению себестоимости
  • Рынок офисных пурифайеров в ближайшие 2 года удвоится, а за 5 лет вырастет в 5 раз
  • Новые модели могут стать модными и усилят продажи
  • Доходы населения позволяют ему вкладывать в свое здоровье
  • Доходы компаний постоянно растут
  • Фактически установился корпоративный стандарт на обеспечение сотрудников офиса водой
  • Компании заинтересованы в снижении затрат на воду, а значит легче будет продавать пурифайеры
  • Большой интерес СМИ к теме воды
  • Грядет обновление ранее купленных пурифайеров
  • Возможен экономический кризис до 2017 года
  • На рынок с 2014 года выйдут новые игроки в связи с ростом рынка. Текущие игроки усилят продажи пурифайеров
  • Произойдет снижение цен с ростом рынка
  • На рынке водовозов в 2015 году будет происходит передел рынка и его консолидация
  • Водовозы и конкуренты «усомнятся» в заявленных свойствах наших аппаратов и начнут контрагитацию
  • Контрпропаганда против обратного осмоса со стороны водовозов
  • Конкуренты организуют сборку пурифайеров в России для удешевления
  • Основные конкуренты организационно и финансово крупнее нас

 

 

 

КАНАЛЫ

  • Используемые каналы сбыта - прямые продажи в сегменте B2B силами отдела активных продаж компании и через Интернет-магазин. Сбыт через дистрибьюторский канал будет организован только после формирования бренда и вывода нового ассортимента. Предположительное начало развития дистрибуции по регионам и Москве – 2014 год. 

 

ПРОДВИЖЕНИЕ

Личные продажи

  • Штат продавцов будет состоять на начальном этапе из 5 человек. В дальнейшем штат будет увеличен до 10 человек, в зависимости от реакции рынка на новый товар и личных планов продаж менеджеров. Воронка продаж для продаж пурифайеров будет понятна через 2-3 месяца.
  • Москва будет разделена на зоны. За каждым менеджером будет закреплена определенная территория.
  • Система мотивации будет внедрена после 3 месяцев работы проекта, с момента окончания испытательного срока менеджеров. Для начального этапа будет внедрена временная система мотивации. Она включает в себя повышенный оклад и пониженные % от продаж.

Реклама

  • Предполагается использование следующих видов рекламы: реклама в интернете, телемаркетинг, работа «в поле», direct-mail, промоушн, участие в выставках, листовки и буклеты, реклама на пурифайерах, акции.
  • Рекламный бюджет на период проекта заложен в расчете и может быть скорректирован как по статьям, так и по сумме.
  • Выбор средств массовой информации выбирается по критерию эффективности рекламных вложений. В первые 6 месяцев после старта продаж планируется проведение нескольких рекламных компаний, после чего будут отобраны только самые эффективные.
  • Главное наше рекламное сообщение – это «PUREFIÒ –  только лучшие пурифайеры для максимально чистой воды!». В разрабатываемом бренд-буке будет описано внешнее оформление рекламных материалов.
  • Рекламная кампания проводится по согласованному графику.
  • Эффект от проведения рекламных кампаний будет замеряться по критерию «затраты на 1 нового покупателя», который вычисляется как бюджет на проведение акции деленный на количество новых покупателей.

Акции

  • Для установления деловых отношений менеджер возможно будет иметь право на подарок, стоимостью …. рублей, в случае, если клиент …….. На период 3 месяца данная норма будет обкатываться на практике. Наша компания принципиально против откатов и их в своей практике использовать не будет.
  • На старте проекта предполагается использование акцию с бонусом для быстрого начала продаж. Срок действия акции – 1 мес.
  • В дальнейшем будет разработан план акций на период проекта для продвижения товара. Примеры акций: совместные акции с фирмами, оказывающими услуги (подарок или обмен базами); дисконтные карты для ЛПР; другие.
  • В случае дистрибуции разрабатываемые акции будут учитывать интересы дистрибуторов и способствовать совместному продвижению товара.

Связи с общественностью

  • Бюджет на контакты с прессой не закладывался. Проведение PR-кампании возможно  в рамках совместных акций с представителями СМИ, используя их заинтересованность в актуальной тематике воды. Возможные совместные акции с представителями СМИ: интервью в прессе, теле и радиопрограммах,  написание статей в издания для целевой аудитории и т.д.
  • В мероприятиях по связям с общественностью участвует генеральный директор компании.

 

ЦЕНА

  • Уровень цен пурифайеров с обратным осмосом выше цен UF-пурифайеров примерно на 40%.
  • Наша цена находится на уровне пурифайеров с обратным осмосом большинства конкурентов, правда конкурент с самой широкой дистрибуцией Ecotronic выставляет цены на 25% дешевле.
  • Прайс-лист для клиентов будет дифференцирован в зависимости от количества купленных аппаратов после 2-3 месяцев с момента начала продаж.
  • Цены, используемые в первые 2-3 с момента начала продаж указаны в приложении.

 

ТОВАР

  • Поставляемые пурифайеры будут продаваться под маркой PUREFIÒ, которая позиционируется как иностранный бренд. Необходимость своего бренда обусловлена тем, что это наилучший путь для донесения до потребителя уникальных свойств нашего товара. Собственный бренд позволить отстроиться от конкурентов, продукция которых такими свойствами не обладает.
  • Уникальность предлагаемой нами продукции заключается в том, что пурифайеры PUREFIÒ дают максимально очищенную после обратного осмоса воду.
  • Наша продукция располагается  в верхней части среднего ценового сегмента. Сегментация по потребителям – это организации с количеством персонала от 10 человек и выше. С увеличением количества персонала у клиента растет экономический эффект. Основное преимущество для клиентов – это значительное снижение затрат на обеспечение своего персонала питьевой водой.
  • Основные продажи предполагаются в диапазоне 1-2 аппарата на 1 клиента.
  • Предлагаемый ассортимент в 1-й год проекта состоит из 1 модели для офиса и 1 модели для дома. Офисная модель будет поставляться в 2-х цветах – белом и сером. С 2014 года ассортимент может быть значительно расширен за счет использования корпусов других производителей и нашей начинки.
  • Сервисное обслуживание пурифайеров PUREFIÒ предлагается клиенту как дополнительная опция и состоит из пакета услуг. В пакет услуг входят: периодическая замена фильтров 3 раза в год, техобслуживание аппарата, гарантия на уникальные свойства. Предполагаемая стоимость сервисного пакета составляет 7400 руб. (при 4 фильтрах). 
  • Предполагается, что модель морально и физически устаревает через 5 лет, хотя может использоваться и далее по желанию клиента.
  • Наши выгоды в сравнении с конкурентами: стандартные - серьезная экономия денег клиента, не нужно носить и хранить бутыли, нет ограничения по объему выпиваемой воды, никогда не заканчивается;  особые -  дополнительно очищает воду.
  • Гарантия на уникальные свойства пурифайеров PUREFIÒ является бессрочной. Гарантия дается при покупке сервисного пакета клиентом и оформляется гарантийным талоном. Компания ручается, что пурифайеры PUREFIÒ обладает заявленными свойствами, о чем выдается официальное письменное заверение. Гарантия на сам аппарат составляет 1 год.
  • Реализация пурифайеров будет проводиться по ценам, установленным в прайс-листе (см. приложение)
  • Маржинальный доход с 1 офисного аппарата составляет 15 000 рублей. Маржинальный доход с 1 домашнего аппарата составляет 2 900 рублей.

 

Характеристика

Выгода

Доказательство

Наш пурифайер делает максимально чистую воду

Клиент получает воду природного качества

Протокол лабораторных испытаний № 86 от 11.05.2012г.

Пурифайер использует проточную воду

Экономия денег покупателя, не нужно носить и хранить бутыли с водой, нет ограничений по объему воды, никогда не заканчивается,  нет посторонних в помещении

Расчет экономического эффекта см. в приложении.

       

 

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРИОРИТЕТЫ

  • Стратегические приоритеты на 2015 год:
    • Формирование широкой продуктовой линейки
    • Формирование дилерской сети по Москве и регионам России
    • Развитие бренда

 

ПРОЦЕСС ОКАЗАНИЯ УСЛУГИ

  • Поставки товара будут осуществляться из Польши. Первоначальная партия приобретается в Польше из расчета на 3 месяца. 2-я и последующие поставки предположительно будут осуществляться со склада производителя в Тайване.
  • Закупки продукции будут производиться согласно плана продаж с учетом временного лага на доставку, таможенную очистку и т.д. Для поставки из Польши лаг составляет 20 дней, для поставки из Тайваня – 100 дней. Т.о. страховой запас на складе будет сформирован из расчета 100 дней.
  • Складирование продукции в течение 2013- первой половины 2014 гг. предполагается на складе вместе с офисом. В дальнейшем, при необходимости,  склад может быть вынесен за пределы офиса.
  • Продажи товара осуществляются силами отдела активных и пассивных  продаж.
  • Отдел активных продаж работает на исходящих звонках, использует директ-мейл, использует промоакции, участвует в выставках и т.п. Упор менеджеров этого отдела - в работе с корпоративным клиентом.
  • Отдел пассивных продаж работает на входящих звонках. В поддержку отдела пассивных продаж проводится рекламная кампания в интернете, наклеивается реклама на офисных аппаратах. Менеджеры этого отдела в основном работают с частным клиентом, хотя именно они обслуживают все входящие от новых корпоративных клиентов.
  • После заказа товара потребителем происходит согласование даты и времени установки аппарата. Назначается ответственная бригада. Адрес установки указывается в маршрутном задании бригады в установленный день.
  • Для доставки продукции потребителю используются грузовые а/м Хюндай Портер, грузоподъемностью 990 кг. Это позволяет нам доставлять груз в центр Москвы, где расположено большое количество потенциальных клиентов. Наличие фургона позволяет разместить на нем рекламу нашей продукции. Предполагается выдавать по 1 а/м на бригаду установщиков. Место хранения а/м – около склада.
  • Необходимое количество автомобилей предполагается закупить в собственность компании через лизинг в компании Carcade. Автомобили страхуются в СК «Альфа».
  • Ответственность компании перед клиентами будет застрахована на случай причинения вреда имуществу клиента.

 

ЛЮДИ

  • Поиск персонала осуществляется силами компании через сайты superjob.ru, hh.ru и размещение объявлений о вакансиях в тематических газетах. Возможно привлечение кадровых агентств и бизнес-школ.
  • Для осуществления деятельности компании необходимо нанять следующий персонал:

 

Должность

Кол-во, чел

Дата выхода

Менеджер активных продаж

5

Март 2015

Менеджер активных продаж

3

Июнь 2015

Менеджер активных продаж

2

Август 2015

Менеджер пассивных продаж

1

Июль 2015

Менеджер пассивных продаж

1

Май 2016

Маркетолог

1

Апрель 2015

Руководитель отдела установки

1

Февраль 2015

Бригада установщиков

1

Март 2015

Бригада установщиков

2

Май 2015

Бригада установщиков

2

Сентябрь 2015

Бригада установщиков

2

Апрель 2017

Бригада установщиков

2

Октябрь 2017

Секретарь

1

Март 2015

Бухгалтер

1

Январь 2016

Главный бухгалтер

1

Март 2015

 

  • Приступая к работе, персонал знакомится с:
    • Ознакомительной программой
    • Правилами внутреннего трудового распорядка
    • Критериями оценки работы
    • Оргструктурой компании
    • Системой мотивации
    • Должностными обязанностями
    • Перечнем сведений, составляющих коммерческую тайну
  • Подписывает:
    • Трудовой договор
    • Соглашение о неразглашении коммерческой тайны
    • Должностную инструкцию
    • Личный мотивационный пакет
  • Обучение и повышение квалификации:
    • Тренинг активных продаж
    • Тренинг пассивных продаж
    • Внутренний тренинг по товару для менеджеров
    • Внутренний тренинг по товару для установщиков
    • Внутренний тренинг по подключению для установщиков
  • Система мотивации персонала:
    • См. приложение

Продолжение следует ....

Оставить комментарий

CAPTCHA
Этот вопрос задается для того, чтобы выяснить, являетесь ли Вы человеком или представляете из себя автоматическую спам-рассылку.
CAPTCHA на основе изображений
Введите символы, которые показаны на картинке.